Pour développer votre entreprise sur le plan commercial, vous devez réussir à tout moment à avoir chez vos prospects le bon contact au bon niveau.

Il est utile de développer à la fois son réseau de contacts personnels et la notorité de la marque de son entreprise.

La clé du développement réside dans l’alliance de la PUISSANCE (votre marque) et de la PROXIMITE (votre réseau relationnel).

La PUISSANCE crédibilise mais éloigne.

La PROXIMITE réconforte mais banalise.

En français, consultant est un mot ambivalent.
Dans le langage courant, il peut parfois désigner celui qui se rend en consultation, auprès d’un médecin ou à l’hôpital. Il est synonyme de patient : il consulte parce qu’il a mal quelque part…
Il peut être tentant d’en tirer un parallèle avec l’entreprise. Si une entreprise fait appel à un consultant c’est qu’elle a mal quelque part !

Cette allégation n’est pas totalement fantaisiste ; certains consultants en management en font leur ouvre-boîte: pour vendre leurs services ils cherchent le défaut dans la cuirasse !

Mais réduire l’intervention d’un consultant à celle d’un urgentiste, serait enfermer cette profession dans un rôle purement curatif (voire chirurgical !). Alors qu’elle a vocation à jouer un rôle beaucoup plus riche, à toutes les étapes de la vie d’une entreprise, certes dans des moments critiques, mais aussi et surtout dans les phases heureuses : anticipation, conception, innovation, croissance, investissement, diversification…

Et pourtant, beaucoup de dirigeants de PME hésitent encore à faire appel à des consultants.
Ce n’est guère dans leurs habitudes, hormis le recours lorsqu’il s’avère nécessaire -parfois obligatoire - aux professionnels du chiffre et du droit.

Faire appel à des consultants qualifiés devrait devenir un acte banal de gestion.

Mais notre dirigeant de PME, avec tout le bon sens qui le caractérise, part du principe que « les conseilleurs ne sont pas les payeurs ». Ou se conforte en se raccrochant aux vers de La Fontaine : « La Cour en conseillers foisonne. Est-il besoin d’exécuter ? L’on ne rencontre plus personne. »

Il est vrai que certains consultants en management, par leur attitude péremptoire, leur galimatias anglo-américain mal digéré, leur power-points énigmatiques et leurs concepts emberlificotés entretiennent ce réflexe de méfiance à l’égard de la gent consultante.
La succession de modes managériales plus ou moins heureuses, la faillibilité de modèles d’organisation inspirés de multinationales ou de grandes institutions, et donc impossibles à transposer dans des petites structures, sont aussi de nature à jeter le doute sur l’efficacité réelle du consulting.

Alors, pourquoi faire appel un consultant ?

Pour lui confier ce que vous-même, dirigeant, ou vos collaborateurs, n’avez pas le temps de mener à bien ?
Le consultant n’est pas un sous-traitant. Même s’il peut, temporairement, suppléer la carence des ressources internes à l’entreprise.

La principale valeur ajoutée d’un consultant c’est d’apporter un regard extérieur que les collaborateurs ne peuvent pas apporter…pour la simple raison qu’ils sont dedans !

A la différence d’un salarié, ou d’un intérimaire, le consultant n’est pas dans un lien de subordination avec l’entreprise à laquelle il collabore. Il est un prestataire de services autonome. Il ne s’adresse pas à son patron, mais à son client.
Ceci lui confère une liberté de jugement et de parole à laquelle le plus proche collaborateur du dirigeant ne peut pas toujours prétendre.
D’autant que nombre de dirigeants ont tendance à s’entourer de clones ou de béni-oui-oui…

Ni donneur de leçons, ni cireur de pompes, le consultant se tient dans une distance d’écoute et de respect à l’égard de son client. Il sait que son premier atout c’est sa différence (sinon, pourquoi aller chercher ailleurs, ce que l’on a déjà chez soi !). Différence mais pas indifférence. Sans rien renier de sa personnalité ni de son identité, le consultant doit être capable de « se mettre dans la peau de son client ». Il doit être en mesure de comprendre, avant même le secteur d’activité ou le métier de son client, son « vécu entrepreneurial ». Seule l’expérience du terrain donne cette faculté. On ne l’apprend pas dans une grande école.

Mais cette empathie avec la culture de son client ne doit pas altérer l’esprit critique du consultant : c’est-à-dire sa capacité à dire oui ou non, à conseiller comme à déconseiller, son aptitude à être force de contestation et de proposition.

Le consultant n’est pas un coach.

Aujourd’hui la mode est au coaching. Mais, à la différence du coach qui a le projet d’influencer le psychique et la subjectivité de son client (au risque de se prendre parfois pour un gourou), le consultant se tient lui dans une démarche plus « objective ». Il apporte une vision extérieure à celle de l’entrepreneur. Tandis que le coach aura tendance à rechercher la plus grande proximité, le consultant doit conserver une certaine distance, une « distanciation », une prise de recul par rapport à l’objet de sa mission, lui permettant de garder son libre arbitre, sa faculté de jugement critique.

Si le consultant est généralement recherché pour son expertise pointue ou rare, la pertinence de son intervention reposera surtout sur la densité de son expérience humaine et sur ses qualités de savoir-être. Son diagnostic et ses préconisations porteront le sceau de cette épaisseur humaine.

Car, avant même d’avoir besoin qu’on résolve ses problèmes, le client a besoin d’être considéré et rassuré.

Quel est, en effet, le point commun entre tous les dirigeants ? C’est la solitude dans la décision.
Le dirigeant, a fortiori chef d’entreprise petite ou moyenne, se retrouve seul à l’heure des choix. Il est précieux pour lui de pouvoir partager ses interrogations –et même ses doutes – avec une personne qui n’est pas partie prenante de l’entreprise.

Rendre la prise de décision moins aléatoire et faire que le dirigeant se sente moins seul au moment de trancher, n’est-ce pas la vraie raison d’être d’un consultant ?

P.S. Il existe en France 2,4 millions d’entreprises de moins de 10 salariés. 150 000 entre 10 et 49 salariés. A peine 28 000 au-delà…
Les pouvoirs publics déplorent que nos entreprises ne grandissent pas davantage.
Mais beaucoup de PME hésitent à recruter des collaborateurs en CDI de crainte de ne pas dégager suffisamment de recettes pour pouvoir les rémunérer durablement, sur le long terme. Du coup, elles renoncent à lancer certains projets de développement, faute des compétences appropriées en interne. C’est un cercle vicieux…
Réveiller les projets dormants dans les PME, les identifier, les tester, en valider la pertinence, telles sont précisément des missions que pourraient mener à bien des consultants indépendants. C’est un gisement de croissance future non négligeable. Et qui ne demande qu’un coup de pouce. En s’inspirant du Crédit d’Impôt Recherche réservé à l’innovation, le gouvernement pourrait, de manière simple et sans trop de paperasse, exonérer fiscalement une partie de « l’investissement conseil » destiné à réveiller les projets dormants (qui ne sont pas forcément technologiques). Voici une suggestion pour M. Novelli.

Proposition n°8 : étendre les actions de sensibilisation à l’entrepreneuriat à tous les collégiens :

Les actions de sensibilisation à l’entrepreneuriat concourent aussi bien à faire évoluer les élèves sur des registres culturel et comportemental qu’à leur transmettre des connaissances et des savoirs utiles pour l’action.

Les actions de sensibilisation doivent avant tout permettre aux élèves de mieux connaître le monde économique, l’entreprise et les métiers. Elles doivent leur permettre de réaliser par eux-mêmes qu’ils ont les capacités de créer, d’innover, de travailler en équipe, de conduire des projets et de prendre des décisions.

Ces actions doivent donc permettre de développer des qualités chez les élèves telles que la créativité, l’autonomie, la capacité à conduire un projet, la ténacité, l’engagement personnel et le sens des responsabilités.

Une opportunité d’introduire le thème de l’entrepreneuriat dans les collèges est offerte par le développement des Options de Découverte Professionnelle (DP 3 ou 6) en classe de 3ème. Les élèves ont 90 heures d’enseignement pour découvrir le monde de l’entreprise. Un module de 30 heures pourrait être consacré aux thèmes liés à l’entrepreneuriat, étant entendu que les élèves devront préalablement bénéficier d’une information sur le monde professionnel, les métiers et le fonctionnement de l’entreprise.

Les actions de sensibilisation pourraient également être intégrées dans les cours d’éducation civique.

L’initiation à l’entrepreneuriat devrait au minimum faire l’objet d’un chapitre dans les manuels scolaires. Le contenu d’un tel chapitre devra :
- donner une image positive de l’entrepreneur et de l’entreprise (création d’emplois, création de richesses qui bénéficient à l’ensemble de la collectivité, création de justice sociale, …) ;
- insister sur l’importance pour un jeune de développer les attitudes et les aptitudes qui caractérisent un entrepreneur, même pour ceux qui ne seront pas amenés à créer ou à reprendre une entreprise ;
- présenter la diversité des formes d’entrepreneuriat : création d’entreprises, reprise d’entreprises, intrapreneuriat ;
- mettre en évidence la diversité des entrepreneurs : entrepreneurs de l’économie sociale et solidaire, entrepreneurs issus des quartiers, …

Pour ce faire, il est indispensable que les instructions ministérielles soient claires et sans ambiguïté d’une part et que les inspecteurs académiques jouent un rôle moteur d’autre part.

Pour faciliter la promotion de ces actions de sensibilisation, le recrutement d’agents de sensibilisation, à l’image des expériences québécoises et belges, devrait être envisagé. Ces agents constituent des relais de proximité très efficaces pour nouer des contacts avec les directions des établissements scolaires et les enseignants en vue de présenter toutes les possibilités offertes en matière de développement de l’esprit d’entreprendre et de contacts avec le monde de l’entreprise.

Initiative concrète mise en place en juin 2007 par deux étudiants de l’enseignement supérieur pour développer la sensibilisation à l’entrepreneuriat dans les collèges :
Réalisation d’une bande dessinée ludoéducative « Lucy et Valentin créent leur entreprise », qui permet d’amener les élèves en classe de 4ème et 3ème à développer leur esprit d’entreprise. Distribuée en classe, cette bande dessinée permet soit une activité de groupe encadrée par un professeur, soit une sensibilisation individuelle des élèves. Chacune des étapes de l’histoire permet d’aborder un aspect de la création d’entreprise tout en apportant du contenu pédagogique. Ainsi à chaque page de bande dessinée correspond une page d’approfondissement, permettant à l’élève d’en savoir plus : témoignages de personnes clés du monde de la création d’entreprise, statistiques, présentations d’entreprises, explications de vocabulaire, …